Как избежать холодных звонков или о коммуникативной воронке

Сегодня на форуме наш коллега, специалист в области видео-маркетинга задал очень хороший вопрос, заставляющий задуматься над тем, что же принципиально мы делаем не так, когда пытаемся достучаться до потенциального клиента и что стоило бы делать? Итак, вопрос:

 

 

Так как же, по возможности, избежать холодных звонков?

Коллеги, представляете себе, что такое воронка продаж? Действительно, хорошо представляете? А давайте так… это вовсе не воронка продаж, а коммуникационная воронка.

 

 

По этой логике мы с вами общаемся: пытаемся получить ответы на вопросы, выстраиваем контакты, становимся членами узкого круга единомышленников, заводим друзей.

В узком месте этой воронки - наши друзья. В широком – малознакомые нам с вами и просто люди на улице. Скажите, как не понимая кто вы такой и что вам нужно, попасть сразу к вам в друзья? Как с верхнего уровня коммуникационной воронки сразу попасть в низ – в близкие вам люди?

Неужели кто-то из тех, кто в здравом уме и трезвой памяти может снять трубку, набрать ваш номер и через полчаса получить вашу аудиенцию у вас дома? Безбашенные коммуникаторы, идиоты, сектанты, что звонят в каждую дверь – не в счет. Ну еще в Фейсбуке такое бывает. :)

Продажа – это не какой-то особенный процесс. Продажа – это лишь одна из причин начать с кем-то коммуницировать. Логика коммуникации тут та же самая. Проблема навязывания себя и общения с собой, в этом случае, та же самая.

Как же получить благосклонность и внимание, желание людей общаться с вами?

 

1. Нужно стать "своим"! Чтобы стать человеку своим, нужно много что сделать для человека, знать человека, любить его, сделать его зависимым от вас. Проще всего сблизиться, если выполнить часть работы за человека, дать ему то, в чем он нуждается. Например, денег.
2. Нужно быть большим, нужно быть весомее, чем человек, дружбу которого вы хотите. Если вы президент страны, то вам откроют любую дверь и выслушают все, что вы скажете.
3. Нужно быть модным. Можно быть модным, можно слыть модным. Быть – это фактически являться, слыть – это когда вы и кто-либо еще распускаете слухи, о том, что вы – модный.
4. Нужно стать авторитетным – пробуждать уважение, связанное с обладанием вами некого превосходства в чем-либо и иметь признание этого превосходства другими.
5. Нужно быть известным и узнаваемым, в конце-то концов.

 

Так, все это понимая, как же, по возможности, избежать холодных звонков? Все перечисленные пункты дает реклама и большая работа по формированию вас и рыночного интереса к вам. И прикол в том, что, когда мы с вами говорим об коммуникации и общении,  сказанное выше – очевидно и понятно. Но как только мы начинаем говорить о продажах, то оказывается, что можно просто снять трубку, набрать первый попавшийся в базе контактов телефонный номер и вас сразу же не пошлют нах сразу же согласятся выслушать.

Если говорить о коммуникационной воронке, внизу которой общение на тему купли/продажи, то

 

 

Абсолютно уверен и постоянно пишу о том, что все сложные маркетинговые законы могут быть описаны парой формул из физики, математики и экономики. А еще, подмечаю то, что в маркетинге процветает крайность – все усложнять. Усложняя, люди придумывают новые слова, коверкают термины, испугавшись сложности и уже окончательно ничего не понимая, выстраивают и живут по скриптам и шаблонам.

Воронка продаж – это такой шаблон. Второй шаблон – это полагать, что можно скакнуть с верхнего уровня воронки продаж – в постоянные поставщики, что где-то на другом конце провода сидит человек, которому прямо сейчас, очень нужен ваш товар, Что достаточно методом перебора из миллиона жертв найти такого человека и он, в нарушении принципов коммуникативной воронки, расцелует вас взасос через телефонную трубку.

Так не бывает! Не бывает "холодных звонков". Это в лихие 90е, в эпоху тотального дефицита, разрушенных коммуникационных связей и при отсутствии интернета можно было навязаться к кому-то в друзья по телефону. Сейчас же…  Так как же, по возможности, избежать холодных звонков?

Так все описано пунктами выше. Стройте коммуникативную воронку с вашим целевым клиентом. 

• ○  Не будете тратить деньги на рекламу, не будете много говорить, причем то, что хотят слушать другие – не будет коммуникации;
• ○  Не будете говорить тогда и так, чтобы вас воспринимали (будете долбиться в телефон, когда людям не до вас) – не будет дружбы;
• ○  Не дадите аргументов для вашей оценки или не дадите время на взвешенную оценку и сравнение вас с другими, будете скрипто-настойчивы – пошлют нах не получится контакта, не будет продаж.

 

Много и долго работайте, братья!