Хороший менеджер по продажам товаров – это чел, понимающий принципы сбытовой логистики и маркетолог – способный взглянуть на менеджмент продажи (то, что он делает) с позиции своего покупателя. И если освоение принципов сбытовой логистики – дело архисложное, то маркетинговое мышление – награда от Бога или процесс перестройки в сознании, длящейся годами. Как же проверить продавцов на наличие маркетингового мышления?
Если вы думаете иначе, чем написано выше, то ответьте: откуда столько продавцов, если большинство ВУЗов все еще готовит инженеров, бухгалтеров и социальных работников? Как из дипломированного инженера, врача без ординатуры получается продавец? И почему он сам и мы, принимая его на работу, полагаемся на то, что он станет асом продаж?
Вот чтобы не полагаться впустую на то, что они понимают свою роль, как посредников товарно/денежного обмена, попробуйте задать своим продавцам несколько простых вопросов. Думаю, что ответы на них выявят их понимание, эмпатию, маркетинговое мышление, да и вообще приоткроют для руководителя то, над чем же думают и к чему стремятся их продажники?
Предлагаю простой тест выявляющий знания и устремления менеджеров, работающих с дистрибьюцией.
Можно распечатать, раздать менеджерам и попросить их продолжить фразу только одним словосочетанием без перечисления. Да, и разрешите им не отвечать, если они не знают как ответить, на любые три заданных вопроса (отсутствие ответа – лучше, чем "пурга" или общественно-политическая чушь, преподнесенная ими в качестве ответов).
Итак...
Вот если, к примеру, у Вас в компании предполагается аттестация, попробуйте задать эти или похожие, сформулированные уже вами вопросы.
Ответы на них должны вас по началу удивить (если вы не использовали этот инструмент ранее и не обучали продажников как-либо). Выявленные проблемы, в большой мере – это проблемы продаж и маркетинга в вашей компании.
Ну и мое обращение к менеджерам по продажам: коллеги, если вы можете ответить на все эти вопросы – поздравляю! Вы хорошо понимаете то, что вы делаете.
